Nie rezygnuj z poleceń. Uporządkuj je i dodaj jeden kanał, który przez cały kwartał prowadzisz co tydzień.
W małej firmie usługowej najczęściej są to follow-upy do byłych klientów i ofert, partnerstwa z firmami, które obsługują tych samych klientów, albo LinkedIn właściciela. Ustal 1-2 liczby do sprawdzania co tydzień i oceń kanał po 13 tygodniach, a nie po dwóch.
Dlaczego polecenia przychodzą falami?
Polecenie zależy od tego, czy ktoś akurat o Tobie pomyśli. Kiedy masz dużo pracy, nie masz czasu na rozmowy, z których polecenia się biorą. Kiedy pracy brakuje, polecenia przychodzą z opóźnieniem.
Stąd znany rytm: pełny kalendarz, a potem dwa miesiące ciszy. Właściciel firmy, który sprzedaje i jednocześnie wykonuje usługę, nie wyrówna tego samą pracowitością. Potrzebuje kanału, który działa także wtedy, gdy nikt akurat o nim nie mówi.
Pięć kanałów, które działają obok poleceń
Nie potrzebujesz wszystkich. Potrzebujesz jednego, który pasuje do Twoich klientów, czasu i budżetu. Zacznij od tabeli i skreśl to, co od razu do Ciebie nie pasuje.
| Kanał | Kiedy pasuje | Pierwsze rozmowy | Koszt |
|---|---|---|---|
| Uporządkowane polecenia | Masz zadowolonych klientów, ale nikt ich wprost nie prosi o polecenie. | Po kilku tygodniach | Czas |
| Follow-upy | Masz listę byłych klientów i ofert, które zostały bez odpowiedzi. | Po kilku tygodniach | Czas |
| Partnerstwa | Inne firmy obsługują tych samych klientów co Ty, ale z inną usługą. | Zwykle dłużej | Czas |
| LinkedIn właściciela | Sprzedajesz firmom, a ich właściciele czytają LinkedIn. | Zwykle dłużej | Czas |
| Płatne reklamy | Klienci sami szukają takiej usługi, a Ty znasz swoją marżę. | Szybko, jeśli oferta jest jasna | Budżet i czas |
Czas do pierwszych rozmów zależy od branży i tego, ile kontaktów masz na start.
Jeśli masz listę byłych klientów i niezamkniętych ofert, zwykle najszybciej zadziałają follow-upy. Nie wymagają budżetu ani nowego profilu w social mediach, tylko 1-2 godzin w tygodniu.
„Grupa potrafi wymyślić tak mocne, kreatywne pomysły, że miałem: dlaczego nie robiłem tego wcześniej?”
Paweł, doradztwo S&OP, 18 miesięcy w programieJak wybrać jeden kanał na kwartał?
Zanim wybierzesz, odpowiedz na trzy pytania. Zajmie to 15 minut i oszczędzi Ci kwartału testowania wszystkiego naraz.
- Gdzie są Twoi klienci, zanim Cię potrzebują? U innych dostawców, w swojej skrzynce, na LinkedInie, w wyszukiwarce. Tam szukaj kanału.
- Ile godzin tygodniowo naprawdę dasz radę poświęcić? Licz tydzień, w którym masz dużo zleceń, a nie ten spokojny.
- Co już masz na start? Listę kontaktów, zadowolonych klientów, profil, budżet. Kanał, który z tego korzysta, ruszy szybciej.
Jak sprawdzić, czy kanał działa?
Wybierz 1-2 liczby, które zależą od Ciebie, i sprawdzaj je co tydzień. Liczba nowych klientów to wynik. Liczba wysłanych wiadomości czy rozmów to coś, na co masz wpływ już jutro.
| Tydzień | Działania | Rozmowy | Oferty | Nowi klienci |
|---|---|---|---|---|
| Tydzień 1 | … | … | … | … |
| Tydzień 2 | … | … | … | … |
| Tydzień 3 | … | … | … | … |
| Tydzień … | … | … | … | … |
| Tydzień 13 | … | … | … | … |
W Growth Sprint uzupełniasz taki arkusz co tydzień przed spotkaniem grupy.
Oceniaj po kwartale, nie po dwóch tygodniach
Większość kanałów zaczyna działać, kiedy ludzie zobaczą Cię kilka razy. Jeśli po 13 tygodniach liczby nie rosną, zmień sposób działania albo przetestuj inny kanał w kolejnym kwartale. To też wynik: wiesz, czego nie robić.
- Tydzień 1-4: robisz działania i liczysz je, wyniki jeszcze nie mówią wiele.
- Tydzień 5-9: widzisz pierwsze rozmowy i poprawiasz to, co nie działa.
- Tydzień 10-13: oceniasz kanał na liczbach i decydujesz, co dalej.
Najczęstsze pytania
Jak szybko nowy kanał przyniesie klientów?
To zależy od kanału. Follow-upy i polecenia mogą dać pierwsze rozmowy po kilku tygodniach, LinkedIn czy partnerstwa zwykle potrzebują więcej czasu. Dlatego plan obejmuje cały kwartał, a liczby sprawdzasz co tydzień.
Czy muszę być aktywny na LinkedInie?
Nie. LinkedIn to jedna z opcji. Kanał dobierasz do miejsc, w których są Twoi klienci.
Mam klientów z poleceń. Po co mi coś więcej?
Polecenia są dobrym źródłem, ale trudno je przewidzieć. Pierwszym krokiem bywa uporządkowanie poleceń, żeby przychodziły regularnie.
Ile czasu tygodniowo potrzebuję?
Tyle, ile realnie masz. Lepiej 2 godziny co tydzień przez 13 tygodni niż 10 godzin w pierwszym tygodniu i nic w kolejnych.
Dawid Czoska, twórca Growth Sprint
9 lat w marketingu, także jako Interim CMO i Marketing Manager w firmach B2B. Pracował z ponad 250 firmami. Prowadzi Growth Sprint, kwartalny program wzrostu dla właścicieli małych firm (100 tys.–3 mln PLN przychodu).
LinkedInJak działa Growth Sprint →